Nelle puntate precedenti abbiamo introdotto il modello DISC e abbiamo approfondito il profilo Dominante, il profilo Influente e il profilo Stabile. Oggi completeremo il nostro schema occupandoci del profilo Coscienzioso come sempre passando attraverso qualche strategia per ingaggiarlo e alcuni esempi concreti presi in prestito dalla mia personale esperienza lavorativa.
Le caratteristiche principali di un profilo Coscienzioso
La persona Coscienziosa è attenta ai dettagli, metodica e analitica. È orientata alla qualità del lavoro e alla precisione e per puntare a questo tipo di risultato, preferisce un approccio razionale alle situazioni e l’utilizzo consapevole di dati e informazioni per trovare conferme alle sue idee. La persona coscienziosa segue le regole con scrupolosità e si aspetta che gli altri facciano lo stesso semplicemente perché le regole rendono il mondo un posto più sicuro. All’eccesso, può risultare una persona particolarmente critica o poco incline al rischio e all’improvvisazione.
Le 5 strategie per coinvolgere un Coscienzioso
- Essere precisi e dettagliati. Arrivare da un Coscienzioso con un bell’allegato tecnico contenente dati e informazioni di dettaglio può fare sicuramente la differenza. Presentare informazioni accurate, basate su dati concreti e logiche strutturate è il modo migliore per guadagnare la sua fiducia. Evitate di partire raccontando la visione che avete riguardo al progetto perché verrete subito visti come dei sognatori che perdono di vista la realtà.
- Dare tempo per analizzare le decisioni. Il Coscienzioso non ama la fretta quindi occorre lasciare spazio affinché possa fare le sue valutazioni approfondite mettendosi ovviamente a disposizione per trattare ulteriormente l’argomento di interesse e aiutarlo a esplorarne le tante sfaccettature. Questo tipo di approccio migliorerà il suo coinvolgimento e lo farà sentire parte attiva all’interno del processo e rispetto alla decisione finale.
- Evitare approcci troppo informali o caotici. La persona Coscienziosa si aspetta metodo e struttura. Preferisce un contesto professionale, ben organizzato e con regole chiare in modo da soddisfare la sua voglia di precisione e riconoscere che tutto è al posto giusto e ha un suo ordine sia mentale che strutturale. Saltare di palo in frasca durante una presentazione semplicemente perché avete l’occasione di farlo non funzionerà; dovrete arrivarci per gradi e seguendo uno schema che abbia un senso per lei.
- Valorizzare la sua competenza. Qui facciamo ricorso alla gratificazione dell’ego che fa comunque sempre piacere a prescindere dal profilo specifico. Riconoscere la sua preparazione e il contributo analitico che può dare alla conversazione motiverà il Coscienzioso a dare il massimo e sentirsi ancora una volta parte essenziale dell’incontro.
- Non metterlo sotto pressione emotiva. Il Coscienzioso lavora meglio quando può concentrarsi sui fatti e in tal senso occorre riuscire a tenere a debita distanza le dinamiche emotive che potrebbero coinvolgerlo. Davanti a una scadenza improrogabile non funzionerà utilizzare leve legate allo stress e alle conseguenze del ritardo ma sarà opportuno affidarsi alla sua competenza chiedendo di lavorare al meglio e lasciando il giusto spazio per poter svolgere il proprio lavoro.
Esempi concreti dalla mia personale esperienza lavorativa
- Lo sviluppatore molto bravo ma che non puoi distrarre. Il suo essere molto bravo riguardava la sua capacità di analizzare a fondo un problema e mettersi a testa bassa per risolverlo. L’errore scattava quando lo coinvolgevo in ulteriori incontri che allargavano il campo e introducevano nuove informazioni; lui si fermava e aveva la necessità di approfondire, questo dava soddisfazione alla mia necessità di condividere nuove informazioni ma non aiutava lui a restare focalizzato.
- Il collega esperto che allunga gli incontri all’infinito. Persona preparata ed estremamente capace, durante gli incontri la dovevi bloccare o in partenza dovevi darle un tempo limitato altrimenti tendeva a saturare tutto lo spazio disponibile con i dettagli per lui estremamente interessanti che andavano condivisi per poter avere un quadro più completo.
- Il cliente lento a decidere e che fatichi a portare a casa. Aveva la necessità di riflettere sugli argomenti e chiedeva documenti e presentazioni per approfondire. Tra un incontro e l’altro, tornava alla carica con nuove richieste di informazioni. Tipicamente non era un problema di prezzo ma una sua necessità di sentirsi a posto rispetto all’analisi fatta prima di decidere.
In conclusione
Con questo articolo abbiamo concluso i quattro profili caratteristici del modello DISC: il Dominante, l’Influente, lo Stabile e il Coscienzioso. Come ho avuto modo di scrivere nel primo articolo di apertura in cui presentavo il modello, DISC è solo uno dei tanti modelli con il quale abbiamo la possibilità di tenere a mente degli archetipi comportamentali che possono aiutarci per interpretare meglio le persone e il loro modo di porsi e agire.
Non è detto che troveremo profili puri con i quali relazionarci tuttavia è importante imparare a riconoscere gli elementi che possono caratterizzare al meglio un profilo per aiutarci ad agire in modo più efficace in termini di collaborazione e risultati da raggiungere. Non esistono regole univoche e di sicuro successo per interagire con le persone ed ecco perché dobbiamo sforzarci ogni giorno per costruire Team Che Funzionano Davvero partendo proprio dalle dinamiche relazionali tra gli individui.